さてさて、私めは携帯電話販売員やってたわけで、販売員として営業活動の経験があります。
携帯電話って割と売るの難しいんです。もちろん、カンタンな商売などないと思いますけどね。
意外に思われるかも知れませんが、商品知識よりも、どれだけ意思疏通ができるかが鍵だと個人的には思っております。
だから如何に、お客様に説明や訴求が伝わるか話し方も考えたり試したりしたものです。
本記事の内容は、営業スキルの書籍にいくらでも書いてあることです。
そして、ボリュームとしては大してご紹介していませんｗ
まあ、Part1としている点、今後も書きますよ宣言と思っていただいて…（汗
当サイトのまんがや画像を楽しんでくださりつつ、たまたまこうした話法に興味がある読者さまには、役に立つかもしれませぬ。
なお、各テーマに対しての説明は、私めの携帯電話販売員の経験に沿って書きました(ˊo̶̶̷ᴗo̶̶̷`)
断定話法
例えば「お客様はお勤め先は都内ですか？県内ですか？」と聞くと「都内です/県内です/その他です」の返事か、「自営業だから自宅だよ」と返ってくるかも知れません。
「お客様は通勤して会社に勤めている」と決めつけて質問をしています。
この質問の結果、
・勤め先が都内なのか県内なのかその他なのか
・自宅で仕事をしている
このいずれかの回答が得られます。断定することで、反論されたらNo、それ以外ならYesという情報がもたらされるのです。
ただし、会話の流れ次第では「なんでそんなこと聞くの？」と不信がられます。唐突にならないように注意しましょう。
yes but法
「たしかにAndroidスマホは画面が大きいものばかりです。しかしどうでしょう、あえて大きい機種を選んで、タブレットも兼ねてのスマホなら、どうです？」
Androidスマホが大きい機種ばかりだから選択肢にない、というやり取りでの用例です。
実際にはコンパクトなサイズもあるのですが、iPhone SE(4インチ)の様な男女問わず握りやすいAndroidスマートフォンは昨今とても少ないです。
お客様としては潜在的に「Androidはナシ」の気持ちが強い可能性があります。そこで「いや小さいのもありますよ」と真っ向から反論しても良い結果になるとは思えません。
「たしかに大きい(←yes)けど、タブレットとしていかが(←but)」と、butに提案も折り込むことで、お客様にメリットのある反論になり、やり取りが明るい方向になれるかと思います。
例え話
読んでの通りです。例えば～っていう話です。話法でもなんでもない気がしますが、説明を分かりやすくするには欠かせません。
私めはLTE回線が高速通信規格として普及し始めた(エリアがそんなに広くない)頃、「3Gが在来線なら、LTEは新幹線です」なんて例えてました。
心情置換
「もし私ならこっち買います」と、自分ならそうするよと説得を図る手段でつね。
「心情置換」なんて呼び名はいま考えましたw
もっとしっかりした呼び名を誰かが考えてるかも知れませんね。
コツというかポイントは、「ガチな意見」です。本音としてこれ使わないと効果がない気がします。ウソってなんだか伝わりますしね。
日常会話から練度を積みましょう
話法ってなんのことは無いように感じそうですが、会話のなかに組み込むには練度を積むしかないと思います。
友人や同僚と話すときに試して身に付けるのもいいんじゃないでしょうか。
他にも技法はあるけど、まずはこれらを自然に繰り出せるだけでも効果てきめんだと思います。
日常会話でそんなことしてられっかい！という方は、ノートに書き出したりして日頃からシミュレートしておくのもいいと思います。
参考になると思っていただけた方、お仕事頑張ってください(ˊo̶̶̷ᴗo̶̶̷`)
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